Tìm kiếm
admin
Đi thị trường, em đến một số cửa hàng thiết bị vệ sinh đủ các loại quy mô: Showroom to đùng có, lớn có, nhỏ có… Em gặp từ những nhà có kinh nghiệm kinh doanh thiết bị vệ sinh đến những nhà mới mở đại lý thiết bị vệ sinh rồi nói chuyện với một số bác bán từ thiết bị vệ sinh cao cấp đến thiết bị vệ sinh giá rẻ.
Em đều hỏi 1 câu: “Dạo này bán hàng thế nào bác?”
Các bác ấy trả lời em những câu kiểu kiểu như: “Kém lắm em!”, “Em ơi, không ăn thua !” hoặc “Ngày xưa bán còn được, còn có lãi chút, giờ không ăn thua lắm em ạ”.
Những câu trả lời giống như những câu cửa miệng vậy. Chẳng biết các bác ấy có nói thật không, nhưng em cứ tạm tin để viết bài này vậy.
Thật sự, là người đi kinh doanh ngoài thị trường, em biết thị trường thiết bị vệ sinh đang thay đổi từng ngày từng giờ. Dưới góc nhìn tích cực, em gọi đó là sự sôi động của thị trường thiết bị vệ sinh. Còn một số bác năng lượng kém hơn thì miêu tả: “Giờ làm cái gì cũng khó”, “cạnh tranh cao”, “lợi nhuận đang thấp dần”… Em nghĩ 1 phần cũng do các bác chưa chịu thay đổi theo ngành mà thôi.
Mục lục
Các bác cứ nói trước đây làm đại lý thiết bị vệ sinh kiếm ăn dễ, bây giờ khó. Rồi câu chuyện vốn kinh doanh thiết bị vệ sinh ngày xưa ít hơn trong khi giờ cần nhiều. Em thấy có lý do so sánh cạnh tranh xưa – nay đúng 1 chút chứ về cơ bản em không đồng tình cho lắm.
Nếu nhìn theo góc độ cạnh tranh thì đúng là ngày xưa ít cạnh tranh hơn do ít ông bán và phân phối thiết bị vệ sinh nên khách hàng có ít lựa chọn, cho nên các bác này chẳng phải làm gì khách cũng tự đến. Còn ngày nay, chỉ đi vài bước lại có một cửa hàng thiết bị vệ sinh thì hẳn là khó khăn hơn rồi.
Nhưng ngược lại, ngày xưa dân ta nghèo xây nhà ít còn bây giờ ai cũng phấn đấu nhà cao cửa rộng. Cuộc sống hiện đại từng ngày, nhà nhà có nhu cầu mua sắm thiết bị vệ sinh. So với nhu cầu tăng theo cấp số nhân thì tính cạnh tranh chẳng thấm vào đâu. Em thấy nếu chỉ vịn vào cạnh tranh xưa – nay để nói về cái chững lại của các bác thì hơi chủ quan và chưa đánh giá hết cái được – mất của thị trường.
>>> Xem thêm: Những lưu ý quan trọng khi bố trí thiết bị trong nhà vệ sinh
Cái thời cách đây chục năm, số hãng phân phối thiết bị vệ sinh chỉ đếm trên đầu ngón tay. Đến bây giờ, chúng ta không thể biết chính xác có bao nhiêu hãng thiết bị vệ sinh đang tồn tại. Trong khi các hãng mọc lên hàng ngày, hàng giờ thì thị trường đang trở nên đa dạng hay nhộm nhoạm?
Thời buổi hội nhập hiện nay, các nhà cung cấp thiết bị vệ sinh nước ngoài ồ ạt nhảy vào Việt Nam ở mọi phân khúc từ thiết bị vệ sinh giá rẻ đến thiết bị vệ sinh cao cấp. Trong đó, thiết bị vệ sinh Trung Quốc chiếm ưu thế hơn hẳn. Nếu cơ bản để ý sẽ thấy tất cả các hãng thiết bị vệ sinh lớn đều có những dòng sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc.
Điều này khiến cho khi các nhãn hàng Trung Quốc vào Việt Nam hoặc các công ty Việt Nam bán buôn thiết bị vệ sinh Trung Quốc dễ được thị trường chấp nhận hơn. Đó là chưa nói đến chất lượng thiết bị vệ sinh cao cấp của Trung Quốc cũng rất tốt.
>>> Xem thêm: Tất tần tật về thiết bị vệ sinh Trung Quốc tại thị trường Việt Nam
Khi thị trường có quá nhiều thương hiệu thiết bị vệ sinh thì em nghĩ có lợi nhất chính là các cửa hàng thiết bị vệ sinh và người tiêu dùng. Cụ thể, các đại lý thiết bị vệ sinh có cơ hội tiếp cận với nhiều nhà cung cấp thiết bị vệ sinh hơn, các hãng thiết bị vệ sinh này cạnh tranh với nhau và hỗ trợ rất nhiều cho cửa hàng, đại lý và nhà phân phối để vào được hàng.
Hơn nữa, cửa hàng muốn làm đại lý thiết bị vệ sinh độc quyền khu vực hoặc mở cửa hàng thiết bị vệ sinh mới đều dễ dàng hơn rất nhiều. Đó là sự đa dạng nhưng cũng ẩn chứa sự nhộm nhoạm giữa hãng thiết bị vệ sinh và các đơn vị gia công sen vòi, gia công thiết bị vệ sinh xây dựng thương hiệu.
Theo em nghĩ là còn. Nhưng nó đang chuyển dịch. Với các hãng thiết bị vệ sinh lớn đã có trên thị trường lâu năm thì lợi nhuận đang giảm xuống. Tuy nhiên, ở thành phố lớn, các thương hiệu này vẫn có một vị trí nhất định nên các cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh duy trì hoạt động buôn bán khá tốt tuy lợi nhuận mỏng đi nhưng doanh số cao nên vẫn có lợi nhuận.
Nhìn nhận khách quan, lợi nhuận thấp cũng là một vấn đề vậy nên các cửa hàng đang chuyển dịch dần sang các thương hiệu thiết bị vệ sinh có lợi nhuận cao hơn để tư vấn cho khách mua hàng. Vậy nên em khẳng định lợi nhuận từ kinh doanh thiết bị vệ sinh là còn, đặc biệt kinh doanh thiết bị vệ sinh cao cấp thì lợi nhuận còn cao hơn nhiều.
Sau đây là một chút kinh nghiệm của em cho các bác từ mở mới cửa hàng thiết bị vệ sinh đến đang kinh doanh trong ngành này rồi.
Hầu hết các bác mở cửa hàng thiết bị vệ sinh đều không để ý đến bước nghiên cứu thị trường. Đây là một sai lầm rất lớn mà nếu không làm tốt thì 60% là sẽ thất bại. Tại sao vậy? Đơn giản là các bác sẽ không thể bán được thiết bị vệ sinh cao cấp nếu ở nông thôn hoặc miền núi.
Ngược lại, thiết bị vệ sinh giá rẻ không phù hợp với những nơi dân cư thu nhập cao, dân trí tốt. Tất nhiên, phân khúc khách hàng mua thiết bị vệ sinh giá rẻ Hà Nội hoặc thiết bị vệ sinh giá rẻ tphcm vẫn có, nhưng chiếm tỉ lệ nhỏ và đang dịch chuyển.
Vì vậy, chúng ta cần phải nghiên cứu để hiểu thị trường mà chúng ta bán hàng và đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm đến. Thêm nữa, các bác cùng cần nhìn nhận mối quan hệ của chúng ta thuộc tầng lớp nào.
>>> Xem thêm: Kinh doanh thiết bị vệ sinh 12 năm sau hội nhập thay đổi hoặc là chết
Ví dụ, một cửa hàng ở thành phố lớn, các bác có thể lựa chọn những sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp như sen tắm nhiệt độ, sen tắm âm tường, sen cây cao cấp, bàn cầu một khối, chậu rửa dương bàn, chậu rửa âm bàn,…
Hoặc bằng mối quan hệ cá nhân có thể hợp tác cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn thì các bác cứ tự tin nghĩ đến các sản phẩm như vòi lavabo cảm ứng, máy sấy tay tự động, cùng phụ kiện nhà tắm cao cấp mạ vàng, vàng đen đính đá, giả cổ,… và rất nhiều loại thiết bị vệ sinh khác.
Còn với các khu dân cư nghèo như vùng nông thôn, các vùng xa trung tâm thành phố, sự lựa chọn các phân khúc thiết bị vệ sinh rẻ hơn như sen tắm chỉ là sen tắm thường, sen cây là sen cây thường hay các loại bàn cầu, chậu rửa, vòi bếp thuộc phân khúc giá rẻ vừa túi tiền.
Khi đã chọn được phân khúc thiết bị vệ sinh phân phối chính, các bác cũng nên mở rộng phân khúc ra một chút để làm tăng năng lực đáp ứng cũng như không bỏ sót số ít khách hàng nằm ngoài phân khúc.
Nói thêm về việc tại sao phải hiểu rõ lợi thế bản thân là vì những khách hàng có tiềm lực tài chính, có quan hệ xã hội họ sẽ kinh doanh khác với những khách hàng không có tài chính tốt không có quan hệ xã hội, và phân khúc sản phẩm bán ra của họ cũng khác nhau vậy nên đối với các cửa hàng mới chúng ta cần cân đối dòng tiền để đầu tư phù hợp, Tránh trường hợp nghe ông này bà kia mà có những hoạch định sai lầm.
Trước đây, các cửa hàng thiết bị vệ sinh có xu hướng bán tất cả các loại liên quan đến ngành thiết bị vệ sinh. Ví dụ bán cả sen vòi, chậu bệt, chậu bếp cho đến gạch ốp lát, bình nóng lạnh, bình năng lượng, máy lọc nước, vật liệu xây dựng,…
Nhưng trong những năm gần đây, các cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh cũng như nhà phân phối thiết bị vệ sinh có sự chuyên môn hóa. Ví dụ nhà phân phối có những nhà phân phối sen vòi riêng (mặt hàng chính là sen vòi cao cấp hoặc sen vòi giá rẻ, sen vòi inox,…). Phần sứ lại có nhà phân phối bệt chậu vệ sinh riêng; phụ kiện nhà tắm hoặc ngay những thứ nhỏ hơn như vòi xịt inox điều có các nhà phân phối riêng.
Với các cửa hàng cũng vậy. Có sự chuyên môn hóa rõ nét nhất là khu vực thành phố có những cửa hàng chỉ bán thiết bị vệ sinh như là sen tắm, sen cây, vòi chậu lavabo, bàn cầu, phụ kiện nhà tắm,…. nhưng họ không bán gạch hay vật liệu xây dựng.
Gạch ốp lát lại có những cửa hàng bán riêng, vật liệu xây dựng có những cửa hàng bán riêng. Sâu hơn nữa, các Các cửa hàng lại tiếp tục chuyên môn hóa sâu hơn như có những cửa hàng chỉ bán thiết bị vệ sinh cao cấp hay chỉ bán của một công ty sản xuất sen vòi nào đó hoặc là một nhà phân phối sen vòi, nhà phân phối thiết bị vệ sinh nào đó.
Xác định rõ mô hình kinh doanh sẽ giúp cửa hàng tối ưu được chi phí quản trị nguồn hàng tốt hơn.
Đây là vấn đề rất quan trọng vì họ là đối tác nếu không tốt thì các bác cũng không thể đáp ứng được khách hàng. Với hiện trạng của ngành thiết bị vệ sinh hiện tại, các bác có thể dễ dàng tìm cho mình một nhà cung cấp thiết bị vệ sinh, nhưng cũng chính sự đa dạng như vậy mà các bác cần phải tự trang bị hiểu biết nhất định để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp thiết ị vệ sinh uy tín, chất lượng.
Lựa chọn đối tác tốt, các bác sẽ được hỗ trợ rất nhiều từ họ. Ví như thương hiệu Korest hiện tại còn cho nhân viên hỗ trợ cả đại lý phát triển thị trường.
Hiểu biết về kỹ thuật đánh giá sản phẩm là một lợi thế lớn để các bác lựa chọn được một nhà cung cấp có sản phẩm tốt ,giá tốt và hỗ trợ tốt. Các cửa hàng thiết bị vệ sinh không có hiểu biết về kỹ thuật thường rất hay so sánh một cách hợp khiễng hoặc chủ quan không căn cứ giữa các sản phẩm.
Họ không biết cách đánh giá một bộ vòi chậu đồng mạ Crom hoặc bộ sen tắm đồng mạ Crom như thế nào là tốt. Có những người chăm chăm để ý cân nặng mà bỏ đi các yếu tố khác như là về phụ kiện kèm theo: dây cấp nước cao cấp hay không, bộ xả chậu rửa mặt 100% đồng hay không, bộ xả chậu rửa mặt nhựa như thế nào là tốt, vòi rửa bát inox nóng lạnh tốt hơn hay là vòi rửa bát đồng mạ Crom tốt hơn,…
Vậy nên, một nhà cung cấp chuẩn về chất lượng sản phẩm và ít khi hết hàng sẽ giúp các bác yên tâm bán hàng và tập trung đẩy doanh số, thường có cả hỗ trợ bạn về tài chính nữa luôn đó.
Các bác có thể mở rộng nguồn cung bằng cách search tìm đại lý thiết bị vệ sinh trên mạng, có thể tìm thấy rất nhiều đơn vị cho các bác lựa chọn, thậm chí các bác có thể dễ dàng lấy được 1 báo giá thiết bị vệ sinh trung quốc trên internet ấy chứ.
Việc tiếp cận với các nguồn hàng thiết bị vệ sinh hoặc các đơn vị bán buôn thiết bị vệ sinh là cực dễ dàng bởi các bác chỉ cần ở nhà cũng có hàng tá nhân viên kinh doanh của các hãng thiết bị vệ sinh đến chào hàng. Nhưng để có thể chọn lọc 1 nguồn hàng thiết bị vệ sinh tốt các bác cần phải có kiến thức về kỹ thuật thì mới biết được:
Trang trí cửa hàng cực kỳ quan trọng vì đó là không gian mang cảm xúc chạm tới khách hàng đầu tiên. Các bác thử nghĩ xem khách hàng sẽ muốn mua hàng ở nơi lụp xụp hàng hóa vứt lung tung hay một cửa hàng bài trí khoa học, ánh sáng bắt mắt để xem và dễ dàng kiểm tra sản phẩm?
Chưa kể trong không gian sang trọng, đẹp và ấn tượng, hàng hóa cũng được nâng cao giá trị dẫn đến việc mặc cả của khách hàng gần như không còn. Trong những năm gần đây, các mô hình cửa hàng nhỏ lẻ đang mất dần và thay thế bằng những showroom bán hàng đa dạng chủng loại và cách bày trí bắt mắt. Vậy nên hãy thu hút khách hàng bước vào cửa hàng của các bác ngay từ cái nhìn đầu tiên. Các bác nên nhớ bán hàng chạm tới cảm xúc khách hàng mang lại nhiều lợi ích đáng ngạc nhiên lắm!
Đối tượng bán hàng của các bác là ai? Nếu bác là nhà phân phối thì đối tượng là các cửa hàng khác, còn với đại lý, cửa hàng thiết bị vệ sinh thì là người tiêu dùng cuối.
+ Khách hàng là người tiêu dùng cuối
– Khách hàng là người tiêu dùng cuối thường là những người dân xung quanh khu vực đại lý. Họ là những người thường không biết gì hoặc chỉ biết những thương hiệu nổi tiếng. Vậy nên thà bán hàng của những thương hiệu mới chất lượng ổn định còn hơn bán hàng nhái các thương hiệu lớn. Việc khách hàng xung quanh khu vực kinh doanh của đại lý nhận xét về đại lý sẽ có ảnh hưởng và lan truyền tới người dân khu vực này rất nhanh.
– Tích hợp các dịch vụ hỗ trợ vào bán hàng: Rõ ràng khi khách hàng mua 1 bộ sen vòi thì quy trình mua hàng, lắp đặt, sử dụng ở bất cứ vùng miền nào cùng không hề khác nhau. Vậy nên không chỉ các thành phố lớn mới cần có dịch vụ tốt mà nông thôn, vùng núi cũng cần dịch vụ chất lượng, nên các bác có thể tích hợp thêm các dịch vụ như: Giao hàng, lắp đặt, đổi trả, khắc phục sự cố,…
– Hiểu lợi thế của mình là gì: Đối với mỗi sản phẩm thường có ưu điểm và nhược điểm riêng, với đại lý của cửa hàng cũng vậy. Các bác cần phải hiểu lợi thế riêng của mình. Có mấy lợi thế mà các bác có thể sử dụng để thuyết phục khách hàng trong thời buổi này như sau:
+ Người bán: Cửa hàng em ở gần dễ bảo hành, có vấn đề gì là chạy qua liền. Chứ mua trên mạng làm sao nó đến sửa ngay cho anh/chị được,…
+ Người mua: Trên mạng cái này rẻ bèo sao ở đây đắt vậy?
+ Người bán: Trên mạng anh/chị có cầm nắm xem thử chất lượng nó như thế nào được đâu. Để rồi cái đắt tiền mà cực rởm, cái rẻ chắc chắn là chất lượng không tốt được rồi, phải mục sở thị mới đánh giá và so sánh được.
+ Người mua: Sao cũng hãng KOREST này bên kia rẻ lắm sao ở đây đắt vậy?
+ Người bán: Ôi hàng giả nhiều đó anh/chị. Korest thì anh chị cứ gửi tin nhắn kích hoạt bảo hành điện tử ra ngày, kích hoạt bảo hành được là hàng chính hãng, không kích hoạt được là hàng nhái anh/chị nhé.
+ Người mua: Hàng này là thiết bị vệ sinh Trung Quốc đúng không?
+ Người bán: Nhà em chỉ bán hàng chính hãng, bảo hành đổi mới tại hãng hoặc mang ra nhà em, em xử lý cho. Chứ hàng Trung Quốc thì hãng nào chẳng có nhà máy ở Trung Quốc ạ. Thậm chí sen vòi trung quốc cao cấp tốt hơn của Việt Nam nhiều đấy anh/chị ơi.
+ Bán hàng không còn đơn giản giản như hồi ấy nữa
Công nghệ thông tin phát triển len lỏi vào từng ngõ ngách của cuộc sống, từ thành thị đến nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi hỗ trợ việc tiếp cận thông tin của khách hàng rất dễ dàng. Nhận thức và hiểu biết của khách hàng tăng lên tác động thói quen mua hàng thay đổi hướng đến lựa chọn mua hàng ở những nơi có dịch vụ tốt, cách bán hàng dễ dàng.
Thử tưởng tượng 1 bà bán hoa quả cũng phải chiêu trò trong việc ghi biển giá bán từ “dưa hấu 10k/1kg” sang “ dưa hấu 5k/0.5kg” thì các bác cũng đủ hiểu rồi đó.
Em xin đưa vài thứ để bán hàng được tốt hơn, các bác có thể đã biết nhưng chưa chắc đã thực hiện tốt điều đó:
+ Bán theo combo thiết bị vệ sinh, trọn bộ thiết bị vệ sinh giá rẻ
Thường khách hàng có 1 khoản ngân sách cụ thể cho việc hoàn thiện mua thiết bị cho nhà vệ sinh. Tuy nhiên, khi đi mua thường chọn mỗi thứ 1 tí, tư vấn phải tư vấn từ cái này đến cái kia. Đôi khi khách hàng nhiều người không biết nhà vệ sinh có những cái gì dẫn đến bỏ sót hoặc các bác phải tư vấn thêm. Việc tạo ra các combo phù hợp với nhiều mức giá khác nhau sẽ tiết kiệm được thời gian và công sức của cả người mua và người bán rất nhiều.
Các bác có biết 1 khách hàng của KOREST đã yêu cầu KOREST thiết kế giá kệ theo từng combo như vậy để trưng bày sản phẩm. Việc này tạo hiệu quả và khác biệt rất lớn với các cửa hàng xung quanh đấy.
+ Xây dựng thương hiệu cá nhân trong khu vực
Facebook, Zalo là những kênh mà các bác đại lý có thể làm thương hiệu cá nhân trong ngành nghề rất tốt. Chỉ bằng việc cập nhật công việc hằng ngày, hàng hóa, công trình lên trang cá nhân thôi, các bác cũng đã tạo cho mình 1 định vị rất tốt với những người xung quanh đang theo dõi bác kèm theo các dòng tít: Báo giá trọn bộ thiết bị vệ sinh, bồn cầu vệ sinh giá rẻ.
Và khi họ có nhu cầu chỉ nghĩ đến bác mà thôi. Với các bác làm phân phối thì tạo thương hiệu cá nhân cực quan trọng. Đăng thông tin công việc kinh doanh thường xuyên kèm tiêu đề: Tuyển đại lý cửa hàng bán thiết bị vệ sinh chỉ tận tay cách kinh doanh thiết bị vệ sinh,… sẽ rất kích thích các cửa hàng.
+ Xây dựng website để khẳng định sự chuyên nghiệp, bài bản, độ to của đại lý
Việc tư vấn khách hàng từ xa là việc thường xuyên phải làm của các đại lý, cửa hàng thiết bị vệ sinh. Bởi vậy, những showroom offline không giải quyết được triệt để vấn đề này.Ưu thế 1 showroom online là website sẽ giúp các bác tư vấn được tốt hơn. Khách hàng chọn lựa chọn sản phẩm và xem thông tin dễ dàng, đầy đủ và đưa ra quyết định mua hàng dễ hơn mà các bác không phải mất nhiều công tư vấn.
Các bác có biết: Với đơn hàng đủ lớn, KOREST có thể hỗ trợ các bác thiết kế 1 website bán hàng chuyên nghiệp, đầy đủ tính năng.
+ Xây dựng đội ngũ kinh doanh để tiếp cận khách hàng được rộng hơn
Bán hàng trong khu vực làng, xã, thị trấn thì lượng khách hàng tiềm năng của các cửa hàng hạn chế. Vậy nên, xây dựng đội kinh doanh chào hàng tại các công trình, nhà dân ở các khu vực lân cận là phương án không hề tồi các bác có thể thử ngay để thấy rất hiệu quả.
Bài viết đã quá dài so với quy định rồi. Nếu bác nào đọc hết thì em xin cảm ơn. Hi vọng với sự hiểu biết sơ sơ nhưng được cái nhiệt tình của em đã giúp được các bác đại lý điều gì đó.
Xin cảm ơn Quý công ty KOREST Việt Nam nhà phân phối thiết bị vệ sinh đã cho đăng bài viết lan man của em!
TIN TỨC LIÊN QUAN
24/09/2020
6367 lượt xem
03/03/2021
2 lượt xem
17/04/2021
3271 lượt xem
05/06/2021
8483 lượt xem
03/08/2021
3657 lượt xem
01/10/2021
3796 lượt xem
Xem nhiều nhất
24/09/2020
59698 lượt xem
16/10/2021
43526 lượt xem
24/09/2020
38357 lượt xem
12/10/2021
35801 lượt xem
13/10/2021
30538 lượt xem
1800 7183
Bình luận.